Como as Estratégias de Aquisição Podem Melhorar o Retorno Sobre Investimento (ROI) em Marketing?

Como a área de compras pode aumentar o ROI de marketing?

A área de compras (procurement) pode aumentar drasticamente o ROI de marketing ao ir além do simples corte de custos para se tornar um parceiro estratégico. As 5 estratégias-chave para alcançar isso são: 1) Dominar o Sourcing Estratégico e a Negociação para reduzir os custos da campanha, 2) Construir Relacionamentos Colaborativos com Fornecedores para impulsionar a inovação, 3) Otimizar Processos com Tecnologia para aumentar a eficiência, 4) Usar Dados para Tomar Decisões Mais Inteligentes, e 5) Mitigar Riscos para prevenir interrupções dispendiosas.

Como a Área de Compras Pode Aumentar o ROI de Marketing?

Nos negócios, o marketing cria a visão, mas a área de compras garante que essa visão seja executada de forma eficiente e eficaz. Uma estratégia de compras especializada é a heroína anônima por trás de um ROI de marketing de alto desempenho. Ao garantir que cada real seja gasto de forma inteligente, a área de compras não apenas economiza dinheiro — ela amplifica os resultados. Vamos explorar as cinco estratégias-chave que tornam isso possível.

5 Estratégias-Chave de Compras para Impulsionar o ROI de Marketing

1. Dominar o Sourcing Estratégico e a Negociação

Esta é a forma mais direta pela qual a área de compras impacta o ROI. Não se trata de encontrar o fornecedor mais barato, mas de buscar o melhor valor e negociar termos que beneficiem toda a campanha.

• Como impulsiona o ROI: Cada real economizado em insumos (como compras de mídia, honorários de agências ou materiais impressos) é um real que pode ser reinvestido em outras partes da campanha para aumentar seu alcance e impacto. Reduzir o "I" (Investimento) no cálculo do ROI aumenta automaticamente o resultado.

• Exemplo Prático: Ao negociar um desconto de 15% por volume em uma compra de mídia digital de um ano, a equipe de compras economiza R$ 150.000. O marketing pode então reinvestir esses R$ 150.000 em uma nova campanha com influenciadores nas mídias sociais, gerando um fluxo de receita adicional.

2. Construir Relacionamentos Colaborativos com Fornecedores

Tratar fornecedores-chave como parceiros estratégicos, em vez de vendedores transacionais, destrava a inovação e melhora a qualidade, levando a melhores resultados de marketing.

• Como impulsiona o ROI: Uma ideia inovadora de uma agência parceira de confiança pode levar a uma campanha mais eficaz que gera maior receita. Uma melhor qualidade de um fornecedor de impressão pode melhorar a percepção da marca. Essas melhorias no lado do "R" (Retorno) da equação são inestimáveis.

• Exemplo Prático: Uma agência de criação, sentindo-se uma parceira de confiança, propõe proativamente um novo formato de anúncio interativo. A campanha se torna viral, gerando o dobro de leads e receita esperados em comparação com uma campanha padrão, aumentando drasticamente o ROI.

3. Otimizar Processos com Tecnologia

Usar a tecnologia para automatizar e simplificar o processo de compras reduz a sobrecarga administrativa, minimiza erros e acelera o lançamento de campanhas.

• Como impulsiona o ROI: Reduzir os "custos ocultos" de trabalho manual, correção de erros e atrasos em projetos diminui o custo geral de investimento de uma campanha. Um tempo de lançamento mais rápido (speed-to-market) também significa que você pode capitalizar tendências antes dos concorrentes.

• Exemplo Prático: Ao implementar uma plataforma de e-procurement, uma empresa automatiza seu processo de ordem de compra e fatura. Isso reduz o tempo administrativo gasto em cada campanha em 20 horas, economizando milhares em custos de mão de obra ao longo de um ano e permitindo que a equipe se concentre em trabalhos mais estratégicos.

4. Usar Dados para Tomar Decisões Mais Inteligentes

Aproveitar a análise de dados permite que a área de compras identifique ineficiências nos gastos e tome decisões informadas que otimizam o orçamento de marketing.

• Como impulsiona o ROI: Os dados podem revelar quais investimentos estão valendo a pena e quais não estão, permitindo que você invista mais no que funciona e corte o que não funciona.

• Exemplo Prático: Ao analisar os últimos 12 meses de gastos, um analista de dados em compras descobre que a empresa está usando cinco agências de produção de vídeo diferentes com custos sobrepostos. Ao consolidar o trabalho com as duas agências de melhor desempenho, eles negociam um desconto de 20% e melhoram a consistência do produto final.

5. Mitigar Riscos e Garantir a Qualidade

Uma campanha fracassada devido a um problema com um fornecedor é o maior exterminador de ROI. O papel de compras na avaliação de fornecedores e na criação de contratos sólidos é uma forma crítica de seguro financeiro.

• Como impulsiona o ROI: A gestão proativa de riscos previne problemas dispendiosos, como o atraso no lançamento de uma campanha porque um fornecedor falhou na entrega, ou um processo judicial resultante de direitos de imagem inadequados em um contrato. Ela protege todo o investimento.

• Exemplo Prático: A equipe de compras realiza uma due diligence em uma nova empresa de gerenciamento de eventos, descobrindo que ela tem um histórico ruim de pontualidade na montagem. Eles escolhem uma alternativa mais confiável e ligeiramente mais cara, o que evita um desastre potencial no evento de lançamento de produto mais importante do ano para a empresa.

Perguntas Frequentes (FAQ)

P1: O que é ROI de Marketing e como é calculado?

O ROI de Marketing (Retorno sobre o Investimento) é uma métrica usada para medir a lucratividade de uma campanha de marketing. A fórmula básica é: (((Crescimento em Vendas - Investimento em Marketing) / Investimento em Marketing) x 100). Um ROI positivo significa que a campanha gerou mais receita do que custou.

P2: O foco de compras em custo não é uma ameaça à criatividade do marketing?

Pode ser, se a área de compras for puramente transacional. No entanto, uma equipe de compras estratégica entende que, em marketing, a opção mais barata raramente é a melhor. Seu objetivo é alcançar o melhor valor e trabalhar em colaboração com o marketing para encontrar parceiros que sejam tanto econômicos quanto altamente criativos.

P3: Qual é a maneira mais rápida de compras impactar o ROI de marketing?

A maneira mais rápida e direta é através da economia de custos via sourcing estratégico e negociação. Reduzir o custo de investimento inicial de uma campanha proporciona um impulso imediato e mensurável ao cálculo final do ROI.